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導(dǎo)讀：產(chǎn)銷平衡是制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理的一個重要體系。要做到真正產(chǎn)銷平衡，并非一件易事,需要考慮的因素諸多。而一個有效的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)則又是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的關(guān)鍵所在。如何有效地管控與提升制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售之間的有效協(xié)調(diào)？不同的企業(yè)所采用的模式或方法也不盡相同,智者見智。但核心在于保障產(chǎn)銷之間信息協(xié)同與共享，現(xiàn)本人結(jié)合切身的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，將如何管控產(chǎn)銷協(xié)調(diào)整理成心得，并結(jié)合以幾張簡易的流程圖與模版圖表呈現(xiàn)，籍以此提供給有需求的人共同分享。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)首當(dāng)其沖是確定產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的流程模式，一份完整的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)包括從以下主要主體：

1出貨Shipping計劃

2產(chǎn)能負(fù)荷計算

3產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會

4補(bǔ)充計劃

5主計劃（MPS）生成

6組裝計劃&制程&外協(xié)計劃&采購計劃

標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)模式，如下截圖1：

1出貨需求計劃(Shipping plan)

出貨Shipping plan需確認(rèn)所提供的時間周期，一般有:

A. 12周版年度出貨計劃;

B. 24周版半年度出貨計劃;

C. 48周季度出貨計劃計劃；

不同企業(yè)選擇也不盡相同，客戶需求穩(wěn)定一般所采用的是前兩者；一份Shipping plan報表，一般前面幾周是正式PO訂單模式，后面數(shù)周是FORECAST需求模式；以下是簡易版SHIPPING PLAN，如截圖2：

銷售PO需求類型因?yàn)槭强蛻糁苯犹峁?，相對簡單，而FORECAST類型如果不是由客戶所提供，而由銷售人員自己預(yù)測，因?yàn)榭紤]的維度和因素很多，準(zhǔn)確認(rèn)也不高。預(yù)測的難度也較大，也是很多企業(yè)沒有成功召開產(chǎn)銷會根本原因所在。

銷售數(shù)據(jù)預(yù)測方法包括平均法、剔除法、移動平均法、比例法與二元次線性回歸分析法等；就這幾種方法的使用本人將在以后的心得中有專門介紹，這里不在做專門闡述。無論如何，可以先任這一種方法制定數(shù)周的需求預(yù)測，并定時提供給供應(yīng)商，為加強(qiáng)供應(yīng)雙方合作信息共享。

2產(chǎn)能負(fù)荷計算

產(chǎn)能負(fù)荷計算目的在于分析當(dāng)前銷售訂單是否與當(dāng)前實(shí)際產(chǎn)能相匹配。一般情況會出現(xiàn)三種狀況：

1總負(fù)荷率大于等于110%，產(chǎn)能不足；

2總負(fù)荷率在90%-110%之間，產(chǎn)能平衡；

3總負(fù)荷率小于90%，產(chǎn)能過余；

產(chǎn)能負(fù)荷表模版，如下截圖3：

3產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會

制造企業(yè)產(chǎn)銷會一般是N+X周模式，即當(dāng)周召開的產(chǎn)銷會，一般是召開N+X周，X的取值不同的公司X的限值不同，主要看公司的平均制程周期，一般是2周-4周；假設(shè)X=2,且本周為WK42周，則本周召開的產(chǎn)銷會WK44周的產(chǎn)銷會；

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的目的：確認(rèn)已有訂單是否缺料，如果缺料則進(jìn)行調(diào)整；未來需求介紹；

產(chǎn)能不匹配協(xié)調(diào)：當(dāng)產(chǎn)能不足，部分訂單不能達(dá)成出貨要求，須進(jìn)行溢出產(chǎn)能訂單進(jìn)行減量或順延。

當(dāng)在90%-110%之間，相對正常，即便不是100%，也要內(nèi)部協(xié)則可以滿足。

當(dāng)小于90%，則現(xiàn)有的訂單不足，現(xiàn)在有人力與機(jī)臺會有閑置，需要承接更多的訂單。

4訂單變通知

需求并非一成不變的，當(dāng)需求變更時，則需對所變更的內(nèi)容發(fā)布相應(yīng)的《訂單變更通知單》，訂單變更通知單變更內(nèi)容需要注意以下要素：

⒈變更料號或物料的版次；

⒉需求變更時間；

⒊變更數(shù)量；

訂單變更單一般由銷售業(yè)務(wù)發(fā)起，PMC調(diào)查匯總；如果變更內(nèi)容在周計劃周期前，則需以補(bǔ)充計劃形式發(fā)布，如果在周計劃周期之后，則需更新SHIIPPING PLAN;訂單變更單模版，如下截圖4：

5主生產(chǎn)計劃

產(chǎn)銷會數(shù)據(jù)導(dǎo)入ERP系統(tǒng)RUN MRP生成MPS(主生產(chǎn)計劃)；但如果沒有ERP系統(tǒng)，有沒有辦法手動生成MPS？答案是肯定的。如果需要手動EXCEL函數(shù)制定MPS，則須具備以下條件：

①完整BOM清單；

②清晰的工藝流程；

③清楚的MRP邏輯；即凈需求=總需求-庫存-在途-在制（WIP）;

④所共用件（不同的成品料號，同一件下階料）全部匯總；參照以下截圖5：

6組裝計劃&制程計劃&外協(xié)計劃&采購計劃

當(dāng)主計劃MPS完成后則可制定相應(yīng)的組裝周計劃或制程計劃周計劃；其周計劃須注意：

①制程與采購L/T時間；

②損耗率或直通率；

③MOQ（較小訂單量）與MPQ（較小包裝量）；

④標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能；參照以下截圖6：

周計劃形成后，依周計劃展成可執(zhí)行的日計劃，日計劃相對較為簡單，這里不在介紹。以上六張圖表基本上可簡述一般制造企業(yè)的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的主要過程，表單的框架或樣式并不很重要，重要的是邏輯的清晰與流程信息的協(xié)同。 整個供應(yīng)鏈管理中，生產(chǎn)管理與銷售管理是非常重要的兩個子模塊，生產(chǎn)是創(chuàng)造價值的中心，銷售是價值實(shí)現(xiàn)的中心，產(chǎn)大于銷則會產(chǎn)生滯銷，銷大于產(chǎn)則會造成斷銷，生產(chǎn)與銷售如何要實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)與銷的平衡，則要求我們做到上面六張圖簡述信息同步協(xié)同，唯有如此，產(chǎn)銷平衡才可能實(shí)現(xiàn)。