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2015年10月30日—11月1日，由我們遠(yuǎn)大方略（博商）召開的為期兩天《大客戶銷售與管理技巧，讓銷售額倍增》的工具課終于落下了帷幕，并取得了圓滿的成功。

此次工具課由我們遠(yuǎn)大方略咨詢師李俊老師擔(dān)任主講，其有“銷售人才復(fù)制顧問”之稱，姚南洲咨詢師擔(dān)任主持。

課程一開始便是一個PK的樂場，現(xiàn)場的各位同學(xué)組織好隊伍，列好隊名，喊出口號，展示他們團隊?wèi)?yīng)有的士氣；在這課堂上，我們可以結(jié)識各行各業(yè)的同學(xué)。

李老師開場便采用提問的方式來引導(dǎo)在座的同學(xué)們進入到大客戶銷售開發(fā)的角色中去，譬如，什么是大客戶？大客戶購買有何特點？標(biāo)準(zhǔn)是什么？意義在于做大客戶開發(fā)首先得了解我們的“對象”有什么特點，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

這兩天的課程始終圍繞著以下的大綱在進行：

一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備；

二、初步接觸建立對象；

三、了解需求推薦產(chǎn)品；

四、大客戶的跟進促成；

五、大客戶的維護管理。

實戰(zhàn)的角色演練、案例、啟發(fā)式的提問一直是課堂的主旋律，課堂中有笑聲不斷的，更有拍手稱好的，連舉手踴躍發(fā)言的熱情都那么地高漲，現(xiàn)場的每一位同學(xué)幾乎都全神貫注地在學(xué)習(xí)新的知識和技能，同時，也能積極參與其中的模擬演練，一度讓現(xiàn)場的氣氛拉向了高潮。

李老師講到大客戶銷售團隊組建的話題時，重點強調(diào)了選人的重要性，大客戶銷售人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)，包括成功的野心、強烈的信心、鍥而不舍的精神，因為選擇對的人會讓事情達到事半功倍的效果，有道是”千軍易得，一將難求“。

銷售人員需要知道的天南地北，因為見多識廣更能拉近與客戶之間的距離，成功的幾率就越大。細(xì)節(jié)往往決定了成敗，銷售人員的一舉一動、一言一行也都決定每一次拜訪客戶的成敗。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，首先銷售人員得清楚了解其公司自身的優(yōu)勢、銷售工具的準(zhǔn)備、溝通技巧（寒暄）等等，這些都將決定了能否有進一步的商洽的可能，在這里，李俊老師有四字贈言：隨機應(yīng)變。

傾聽客戶的聲音，明確了解客戶真正的需求是促成交易的關(guān)鍵一環(huán)。銷售人員切記在未曾了解客戶的需求的前提下將自己的看法和觀點強加到客戶身上，不然只會適得其反。因此，我們一定要清楚地了解到客戶的種類。同時應(yīng)根據(jù)不同的場合和熟悉程度采用開放式或封閉式的問題進行詢問客戶，了解以下5類主要信息：客戶背景、產(chǎn)品需求、采購項目、客戶個人、競爭對手等資料。

李老師建議拜訪結(jié)束后，銷售人員務(wù)必要填寫拜訪總結(jié)報告，其作用：

1）總結(jié)你的得與失；

2）是否有產(chǎn)生跟單；

3）學(xué)習(xí)；

4）跟進；

5）有效地評估你的工作。

在項目立項前，李老師建議我們的團隊需要從客戶的角度分析商機評估，包括方方面面的問題，如項目需求是否清晰？決策過程是否確定？項目資金是否落實等，一定要綜合判斷項目的可行性和有效性；項目立項后，企業(yè)各部門之間應(yīng)相互協(xié)作，而不是“九龍治水、相互拆臺”，團隊的凝聚力很重要。

期間，我們邀請到了一位重要的嘉賓——遠(yuǎn)大方略（博商）的合伙人雷志軍咨詢師；雷老師強調(diào)了此次課程的學(xué)習(xí)目的和意義，同時我們來培訓(xùn)的同學(xué)也應(yīng)對老板心存感恩之心，回去企業(yè)以后務(wù)必把這兩天所學(xué)到的方法和工具用到刀刃上，并形成標(biāo)準(zhǔn)，促進公司銷售團隊的成長，為公司創(chuàng)造更佳的業(yè)績。最后，雷老師明確表示了我們遠(yuǎn)大方略是一家技術(shù)型的咨詢機構(gòu)，注重方案的有效落地，真真正正為客戶創(chuàng)造價值。

企業(yè)的長期生存和發(fā)展需要持續(xù)關(guān)注客戶，目前“以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為應(yīng)對諸多挑戰(zhàn)、把握發(fā)展良機的重要舉措。在談到客戶關(guān)系管理，就大客戶的維護管理方面，李老師提出了以下幾點建議：

1、收集信息，保證對客戶的分級管理；

2、保持溝通，加強客戶情感帳戶健身；

3、心靈按摩，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng)；

4、調(diào)查原因，減少客戶流失爭取挽回。

在課程的尾聲，李老師用9個字言簡意賅地表達做大客戶銷售的關(guān)鍵在于：找對人、說對話、做對事。同時，借習(xí)近平總書記提出實現(xiàn)中國夢的話題勉勵制造業(yè)的各位人才，即便是面對新常態(tài)下經(jīng)濟下行的壓力，制造業(yè)人也要迎難而上，特別是銷售團隊人員，除了“堅持不要臉”以外，還得用心經(jīng)營自己的客戶，尤其是大客戶，應(yīng)持續(xù)經(jīng)營，最后實現(xiàn)破冰之旅。有PK就會有結(jié)果，各小組成員經(jīng)過兩天角逐，終于誕生了第一名，由廣東森鼎工藝品有限公司獲得團隊的第一名，而廣東高標(biāo)電子有限公司的林總獲得了個人的第一名，恭喜他們，沒有獲獎的團隊表現(xiàn)也非常地出色，希望大家能夠?qū)W以致用，將知識轉(zhuǎn)化為自己的技能，為自己的團隊和企業(yè)不斷地創(chuàng)造價值！

最后，衷心地感謝來自制造業(yè)的各界人才，感謝大家的支持，課程雖然告一段落了，但我們制造業(yè)人還在路上，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，“制造業(yè)人將上下而求索”，加油！