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一、公司介紹

　　海信科龍電器股份有限公司是中較大的家電產(chǎn)品制造企業(yè)之一，創(chuàng)立于1984年，總部位于中國(guó)廣東順德，主要生產(chǎn)冰箱、空調(diào)、冷柜和洗衣機(jī)等系列產(chǎn)品。

　　1996年和1999年，公司股票分別在香港和深圳兩地發(fā)行上市。 1996年，海信憑借變頻技術(shù)高起點(diǎn)進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)業(yè)；2002年，海信通過(guò)并購(gòu)北京雪花進(jìn)入冰箱業(yè)；2006年底，海信成功收購(gòu)科龍電器。

二、項(xiàng)目背景

　　改善前企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)

　　1公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，業(yè)績(jī)下滑

　　2客戶持續(xù)降價(jià)，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營(yíng)銷組織架構(gòu)不合理，不能支持公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　4提成機(jī)制過(guò)于單一，業(yè)務(wù)員過(guò)于追求短期利益

　　5缺少人才培養(yǎng)機(jī)制，新人成長(zhǎng)慢

　　6未進(jìn)行客戶分類與差異化服務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價(jià)值營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造

　　1企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)客戶及需求分析客戶分類與需求分析營(yíng)銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析市場(chǎng)、客戶、區(qū)域定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員分析

　　3市場(chǎng)、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價(jià)值定位客戶價(jià)值組合設(shè)計(jì)客戶價(jià)值分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法設(shè)計(jì)

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務(wù)策略與項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務(wù)機(jī)制分析目標(biāo)規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設(shè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　6方案設(shè)計(jì)與研討資源能力計(jì)劃建設(shè)良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務(wù)復(fù)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練輔導(dǎo)

四、項(xiàng)目實(shí)施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長(zhǎng)63.3%

　　2利潤(rùn)額增長(zhǎng)67.2%

　　3大客戶銷售占比提升63.2%

　　4銷售費(fèi)用下降42.6%

　　5構(gòu)建一套銷售人才培養(yǎng)機(jī)制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營(yíng)銷組織架構(gòu)與職能體制