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一、公司介紹

　　佛山市南海金富雅家具有限公司創(chuàng)建于2002年，勵精圖治十余載，目前已發(fā)展為一家集設計、研發(fā)、制造、銷售與一體現(xiàn)代化的大型家具企業(yè)。 金富雅工業(yè)園座落在佛山市高明區(qū)楊和鎮(zhèn)，占地面積300余畝，總建筑面積20余萬平米，總投資5億元，是大型綜合性家具制造基地。 金富雅公司現(xiàn)有員工2000多人，建有板式、實木家具和軟體沙發(fā)等多條國際化流水生產(chǎn)線，專業(yè)生產(chǎn)板式、韓式、法式、美式等多種風格的中高端家具產(chǎn)品，產(chǎn)品系列齊全，風格多樣，具有年產(chǎn)臥房、書房、客廳、餐廳、沙發(fā)、床墊等家具產(chǎn)品，產(chǎn)值達12萬套的生產(chǎn)能力，擁有較強大的競爭實力。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4銷售過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質(zhì)能力模型構建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長46.4%

　　2利潤額增長45.4%

　　3大客戶銷售占比提升42.3%

　　4銷售費用下降39.7%

　　5構建一套大客戶開發(fā)與管理機制

　　6構建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構與職能體制